BIOFACH’2019: РЕЗУЛЬТАТИ ТА ВИСНОВКИ УКРАЇНСЬКИХ ВИРОБНИКІВ ОРГАНІЧНИХ ЯГІД

Елена Дейнеко

BIOFACH’2019:  РЕЗУЛЬТАТИ ТА ВИСНОВКИ УКРАЇНСЬКИХ ВИРОБНИКІВ ОРГАНІЧНИХ ЯГІД


Автор: Олена Дейнеко, директор Organic Business School

13-16 лютого на провідній європейській виставці органічних товарів BIOFACH‘2019 у м. Нюрнберг (Німеччина) вперше працював окремий ягідний павільон, на якому взяли участь 7 сертифікованих виробників органічних ягід з України. 

Стенд було організовано в рамках проекту «Східне партнерство: готовність до торгівлі – ініціатива EU4Business», що впроваджується International Trade Centre (ITC) за фінансуванням Європейського союзу в співпраці з Асоціацією «Українського ягідництва».

Вашій увазі — інтерв’ю  6-ти керівників українських виробництв. Кожному учаснику були задані 2 однакові питання:

  1. Наскільки  успішною та ефективною стала для вас участь у BIOFACH’2019?
  2. Які запити, вимоги та інсайти від потенційних іноземних партнерів, з якими ви спілкувалися, ви можете виділити? Що для потенційних іноземних партнерів є важливим?

***

Олег Науменко,
співзасновник ферми Big Blue (органічна лохина), СВК «Ягідки»

 

  1. Наскільки  успішною та ефективною стала для вас участь у BIOFACH‘2019?

Ми задоволені участю у BioFach.  Зустрічей  відбулося достатньо.  Локальні задачі по участі в виставці  – певна кількість контактів, які можуть стати покупцями,  у нас з виставки є.
Тут ми знайшли певний відсоток потенційних клієнтів.

Повністю ефективність  BioFach для нас буде зрозуміла лише в кінці сезону, та ми розуміємо, що потенціал у виставки є.

  1. Які запити, вимоги та інсайти від потенційних іноземних партнерів, з якими ви спілкувалися, ви можете виділити? Що для них важливо?

Перш за все, для збуту свіжої лохини обов’язкова  сертифікація. Global GAP Та  Organic  — це базовий фундамент, без якого нема про що говорити.

Без цього мінімального набору сертифікатів з вами можливо будуть говорити лише поляки чи серби, які за 2-3 євро куплять вашу лохину, перепакують, і   зароблять на вашій ягоді. Також  бажано мати HACCP, BRC. Виробник повинен забезпечити «ланцюг холоду», пакування   ягоди.

На даний момент  у нас  ланцюг холоду не готовий.  Є нюанси зі збутом свіжої органік  лохини в Європі.  Поки що навіть великі роздрібні мережі  не готові купувати цю ягоду великими партіями. Поки що лохина навіть у Європі – нова тема. Вони поки не розуміють, як цю ягоду продавати. Але вірять у великий потенціал . 2018-2019 роки – роки коли ягоду поки що пробують. Але ми бачимо, що зацікавленість нею висока.

Костянтин Сичной,
виконавчий директор «Агро органік» (малина, суниця)

Компанія «Агро органік» єдина на українському стенді представила прототип продукту з доданою вартістю з органічних ягід – джеми.

  1. Наскільки  успішною та ефективною стала для вас участь у BIOFACH‘2019?

Ми ставили в рамках участі в BioFach задачі, виходячи з наших  напрямів. Наші напрями – це сировина і переробка.

Ми вивчаємо на BioFach ринок. Оцінюємо різні прототипи продуктів з ягід, які тут представлені  — для німецьких роздрібних мереж. «Щупаємо» ринок.

Також ми представляємо нашу сировину в партнерстві з чеськими партнерами – компанією «Solex Agro». Коли з’являється можливість нових ділових контактів, ми презентуємо нашу компанію як партнера чеської фірми.

  1. Які запити, вимоги та інсайти від потенційних іноземних партнерів, з якими ви спілкувалися, ви можете виділити? Що для них важливо?

Перш за все обсяг важливий для партнерів.  По-друге, якість. І також довгий контракт — 3-5 років з фіксованою ставкою.

 

***

Сергій Коробкін,
власник органічної ферми «Оріль-еко» (органічна малина, суниця)

  1. Наскільки  успішною та ефективною стала для вас участь у BIOFACH‘2019?

Ми задоволені  участю на BioFach. Завдяки проведеним переговорам і зустрічам ми відкрили важливу для себе інформацію про асортимент та використання ягідної сировини.

Головний урок для нас, що на BioFach ми приїхали з  тим продуктом, який, як ми думаємо,  цікавий для європейських партнерів.   А працювати треба від запитів і потреб клієнтів.  Спілкування з клієнтами на BioFach дало нам розуміння абсолютно нових для нас напрямів, як можна використати нашу продукцію, про які ми навіть не думали.

Ми не лише стоїмо на стенді – але й  також  активно  відвідуємо інші – потенційних покупців, і пропонуємо провести переговори.  Так ми знайшли нових потенційних партнерів  з Нідерландів, готових купити  малину і суницю.

  1. Які запити, вимоги та інсайти від потенційних іноземних партнерів, з якими ви спілкувалися, ви можете виділити? Що для них важливо?

Сушена ягода.  Із 10 запитів клієнтів – 5  були пов’язані  з сушеною ягодою. Малина, суниця. Вони запитують і сушену лохину. Це для нас відкриття.  Сушені продукти – овочі та ягоди  під Premium корми для тварин  —  папуги, кроликів, собачок

Обсяги.  Вони не говорять, скільки треба – вони запитують – скільки ви можете.Відкриття ще  — багато клієнтів запитують листя – малини і менше — чорної смородини. Для органічного чаю. В обсягах – одиниці тонн.

Тобто клієнти  відкривають  нам очі на те, як іще наші базовій ягоді  ми можемо заробити. Наприклад, ще є ніша — олія з кісточок малини  і суниці.

 ***

Євген Харлан,
власник  iBerry  (органічна лохина)

  1. Наскільки  успішною та ефективною стала для вас участь у BIOFACH‘2019?

Перш за все ми хотіли оцінити  ринок органіки. Наскільки перспективним є цей напрям. Щоб вибрати, чи треба розвивати в компанії органіку, чи традиційний напрям. І тепер ми бачимо, що ринок органіки розвивається швидше, ніж  традиційний агроринок. У грошовому обсязі у 2 рази швидше зростає ринок органіки ніж земельний банк органічний.

Після моніторингу виставки BioFach очевидно, що це модний тренд . Створюється широкий ряд продукції, яка направлена у тематику «здоровий спосіб життя». Ми бачимо, що Європа та США розвиваються  у бік здорового харчування.

З цікавих трендів – бачимо, що лохини, якою ми займаємося, замало на ринку.  Переробники   готові брати її в будь-якому вигляді – заморожену, засушену. І ми бачимо що попит на органік  перероблену лохину великий, ягода стає дуже популярною.

—          Про які обсяги йде мова?

Конкретні обсяги не обговорюють. Покупці запитують про ваш обсяг.

—          Які ще результати ви отримали від виставки:

Ми аналізували компанії і продукцію,  представлену на виставках. Аналізували, які  продукти можуть  бути створені з лохини,  де є потреба в лохині. Для нас стало відкриттям,  що переробки з лохини дуже мало. Навіть з жимолості субпродуктів більше, ніж з  лохини.

На стенді «Інновацій» у списку трендів – де виставлені нові напрями, нові продукти, які створили цього року, навіть в розділі нових продуктів – є жимолость.  Ми бачимо, що в Європі ринок субпродуктів з лохини  – відсутній.

Однозначно для нас ця подія була дуже цінною.  BioFach дав розуміння, що треба змінити, як змінити стратегію.  І ми отримали дуже багато контактів. Ми намагалися пробитися напряму на серйозні компанії, в обхід  посередників – на великі мережі, великі гуртові компанії, з іменем. Нас не повсюди прийняли. Але  десь прийняли.  Але  і ті компанії, які прийняли, продовжують дивитися  опасливо. І готові замовити лише маленькі партії. Ті хто  ходять  тут по стендах – це переважно невеликі перекупні компанії. Але ми і з ними спілкуємося. Для нас зараз всі контакти важливі.

  1. Які запити, вимоги та інсайти від потенційних іноземних партнерів, з якими ви спілкувалися, ви можете виділити? Що для них важливо?

Більш за все  їх хвилює якість нашої продукції.  Для них всіх важливо – Україну бояться, як країну нерозвинуту.  Дехто одразу говорить – ми вже маємо негативний досвід купівлі ягоди з України. Ягоди прибула в поганій кондиції. Ви (Україна)  поставляєте неякісно.

Вони не знають наші сильні сторони, наскільки  у нас розвинуті технології виробництва.  Вони дивуються, коли дізнаються, що в Україні на виробництві  сучасні технології – системи  контролю за плантацією, автоматизований полив, метеостанції.

Тому наша стратегія – забезпечити партнерам якісну поставку завдяки забезпеченню повного ланцюга охолодження.

Так, у нас у всіх зараз зі зберіганням і охолодження проблеми. Але ми проводимо переговори щодо холодильного  устаткування, і можливо уже до цього сезону 2019 ми дамо іноземним партнерам увесь ланцюг.  Ця стратегія вибрана, тому що ми бачимо, що для європейських покупців це дуже можливо.

***

Андрій Волошин,
компанія СВК «Ліга Агро»
(малина, лохина, альпійська суниця, смородина)

  1. Наскільки  успішною та ефективною стала для вас участь у BIOFACH‘2019?

Задача стояла знайти  потенційних клієнті в на BioFach.  Критеріями оцінки ефективності BioFach буде кількість контактів, візитівок. Бажано великих баєрів, рітейл Західної Європи.

Важливий результат  виставки для вас: ряд контактів з потенційними партнерами і відкриття щодо ринку органічної ягоди в ЄС. Також ми присвятили багато часу аналізу продуктів, представлених на виставці, вивченню ринку.

  1. Які запити, вимоги та інсайти від потенційних іноземних партнерів, з якими ви спілкувалися, ви можете виділити? Що для них важливо?

Часто звучав запит на сушену ягоду.
Клієнти запитують крім сертифікату органік, євро листочка, ще ряд інших сертифікатів.  Сертифікат органік не є панацеєю. Треба інвестувати в інші – Global GAP, BioSwiss.

***

Юрій Танцюра,
власник ТОВ «ДВІПА» (малина, суниця)

 Наскільки  успішною та ефективною стала для вас участь у BIOFACH‘2019?

Ми планували представити на BioFach  свою продукцію  і знайти покупців.  Задача мінімум – отримати нові контакти.  Розібратися наскільки наші уявлення про те,  що треба клієнтам, правильні  і відповідають реаліям ринку.  З контактами  ще треба працювати після виставки. Але виглядає так, що багато що може бути реалізоване. Бо багато контактів. Багато висновків, інсайтів.

Виставка дала багато контактів і можливостей. Якщо убрати  негативні моменти, які є частиною будь-якої справи, то я дуже задоволений результатами виставки, тому що є реальні контакти. Я зрозумів і відкоригую свою нішу, яку ми можемо зайняти. Ми бачимо, що окрім  ягоди,  є нішеві напрями, як сушене листя ягід для чаю,  продукти для домашніх тварин – овочі —  тиква, морква.  Є такі нішеві пропозиції, і вони здаються дуже перспективними.

—          Які ваші головні відкриття з BIOFACH‘2019?

Наші головні  відкриття після відвідування виставки – банальні.  Ніхто в Європі  нас не чекає. Так, ринок споживання дуже  великий,  але він є і високо конкурентним.  І це казки, що споживання   органіки  настільки велике і зростає так швидко,  що споживання випережає виробництво.

Дефіциту не відчувається. Єдиний дефіцит, який відчувається, це дефіцит довіри до України.

Нормальні бізнесмени – від компаній з іменем зі «старої Європи» з нами взагалі не говорять. Польські потенційні партнери  говорять як з людьми нижче за себе.  Я бачу, що жодна серйозна західноєвропейська компанія не хоче з Україною працювати. Вони переважно хочуть працювати через посередників, які  вирішать  за них проблеми співпраці з нами. Заради роботи з ними треба витратити кілька років  і завоювати довіру.

Подивимося, що дадуть ті контракти з канадськими  й американськими контактами з BioFach. Вони дивляться на Україну нейтрально. І постараємося спрацювати ефективно  і виправдати їх довіру. Я тверезо оцінюю  стратегію, і бачу що ми залишимося у сфері ягідної сировини.

Завдяки і зустрічам та переговорам на BioFach, і завдяки моніторингу виставки, я отримав об’єктивну оцінку мого бізнесу і його місця в загальній європейській структурі бізнесу.

  1. Які запити, вимоги та інсайти від потенційних іноземних партнерів, з якими ви спілкувалися, ви можете виділити? Що для них важливо?

Запити дуже різні.  Ринку  треба все.  Але має бути адекватний баланс між ціною та якістю. За поганої якості, неякісну невідколібровану ягоду отримати велику ціну прямо не вийде.

 

 

Напишите нам

Открыты к предложениям. Ответим на вопросы. Окажем помощь.